‘스타트업을 위한 비즈니스 모델 개발 포럼’이 인천 송도 미추홀타워에서 15일 개최됐다. 이번 포럼은 창업진흥원과 신용보증기금 인천영업본부가 주최하고, 비오케이창업투자(주)와 인천창조금융센터,창업진흥원,성균관대글로벌창업대학원이 주관했다.
성균관대 윤병원 글로벌창업대학원 교수는 예비창업자와 창업 초기기업 관계자 80여명을 대상으로 초기 창업기업의 사업성공 핵심사항인 ‘비즈니스 모델 개발’을 주제로 강연했다.
윤 교수는 “우리나라 대다수의 창업기업은 우리의 제품이 시장의 니즈가 있고 고객이 우리의 제품을 구매해 줄 것이라는 막연한 자신감을 가지고 창업을 시작해 대다수가 실패한다”고 지적했다.
윤 교수는 “국내외적으로 창업기업 실패의 요인을 보면, 첫째, 창업기업이 고객을 원하는 것을 도외시한다. 둘째, 창업기업의 제품이 시장의 니즈가 없거나 적다. 그 다음은, 팀워크와 자금조달인데 고객과 시장을 파악하기 위해서는 명확한 비즈니스모델이 개발되어야 한다”고 강조했다.
미국의 저명한 학자인 헨리 체스브로는 비즈니스모델을 ‘아이디어 및 기술과 경제적 성과를 연결하는 프레임워크(Framework)’라고 정의 했다. 즉 창업자의 제품이나 서비스가 시장에서 고객에게 선택되어 매출을 발생시켜 경제적인 이익을 만드는 전 과정이 비즈니스모델 이라고 설명한다.
윤 교수는 “비즈니스모델의 핵심은 가치명제(Value Proposition)”이라고 강조했다. 윤 교수가 설명하는 가치명제란, 제품이나 서비스를 구매할 때 소비자 머리 속에서 비용(Cost)과 효용(Benefit)이 서로 싸우게 되는데, 비용이란 고객이 제품이나 서비스를 이용하기 까지 투입되는 시간, 노력, 실제 투입비용을 모두 포함하는 개념이다.
효용 편익은 그러한 비용 대비 제품이나 서비스로 부터 얻을 수 있는 가치를 의미한다.
제품이나 서비스의 성공조건은, 결국 그 것을 접하는 고객이 지불하는 총 비용(시간+노력+실제투입비용 등의 합)보다 효용이나 편익의 가치가 더 높은 수준으로 형성되는 거래가 이루어질 때 성공사례가 현실화된다는 논리다.
따라서 가치명제는 제품/서비스에 있는 것이 아니라, 그 제품/서비스를 이용하는 최종 소비자에 있고 제품/서비스의 본질을 이해하는 것이 바로 비즈니스 모델의 본질을 이해하는 것이다
제품/서비스의 본질은 스타트업 멤버들이 할 수 있는 수준에서 제공 가능한 것들을 모아서 잘 포장하는 것이 아니라, 고객이 비용을 투입해서라도 사고 싶은 효용가치를 끌어낼 수 있는 가치명제를 만들어 낸다는 것.
윤 교수는 “이 가치명제를 향해 기업이 오퍼링(Offering)과 해야 할 일(Job To Be Done)에만 역량을 집중할 때 기업은 ‘고객’과 ‘시장’에 접근 할 수 있으며 그 기업은 성공할 수 있을 것”이라고 설명했다.
그는 또 “비즈니스모델 개발 시는 필요한 사전조사와 분석을 통해 시장과 고객의 기준에 적합한 방안을 제시해야지, 자기 자신의 기준으로 비즈니스모델을 개발하는 오류를 피해야 한다”고 강조했다.
조경식 신용보증기금 인천영업본부장은 “비즈니스 모델 개발에 관심이 있는 개인, 회사, 기관들이 자유롭게 모여, 해당 분야 전문가들로부터 유용한 정보와 조언을 함께 접하는 유익한 포럼이 되었다”고 말했다.
포럼 진행 중 신용보증기금에서 ‘퍼스트펭귄보증’과 같은 금융지원 제도 소개 및 엑셀러레이터 등의 창업지원에 대한 정보 소개와 함께 참여 기관과의 개별 상담시간도 진행됐다.
